“8月5日上午10點(diǎn)接到保險(xiǎn)公司通知,中午12點(diǎn)就停止錄單,兩小時(shí)購買窗口期,根本來不及通知客戶。尤其上海地區(qū)投保還需雙錄,更不可能出現(xiàn)集中購買情況?!北kU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人小代向記者如是講述2.0%分紅險(xiǎn)“閃電停售”經(jīng)過。
8月5日中午12點(diǎn),一款保底利率2.0%的分紅型增額壽險(xiǎn)產(chǎn)品突然宣告下架,這讓市場(chǎng)對(duì)即將到來的利率切換更加關(guān)注。
7月25日,中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的預(yù)定利率研究值為1.99%,此數(shù)值觸發(fā)了人身險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)整及產(chǎn)品調(diào)整機(jī)制。隨后,多家大型保險(xiǎn)公司迅速響應(yīng),發(fā)布產(chǎn)品切換通知。通知明確,普通型、分紅型、萬能型產(chǎn)品的預(yù)定利率最高值將分別調(diào)整為2.0%、1.75%、1.0%,且產(chǎn)品切換時(shí)間點(diǎn)確定為8月31日。
值得注意的是,此次利率切換時(shí)間點(diǎn),恰好是上一波老產(chǎn)品停售一周年。
對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格在接受記者采訪時(shí)表示,去年,3.0%利率增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品停售,當(dāng)下正是這些產(chǎn)品客戶續(xù)繳保費(fèi)的時(shí)間點(diǎn)?;诖耍溯啴a(chǎn)品停售未必會(huì)再次引發(fā)人身險(xiǎn)產(chǎn)品銷售熱潮。
分紅型終身壽險(xiǎn)成新寵
臨近8月31日保險(xiǎn)預(yù)定利率切換關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),市場(chǎng)再現(xiàn)老產(chǎn)品集中下架潮。記者從業(yè)內(nèi)獲悉,多家保險(xiǎn)公司近期加速停售存量產(chǎn)品,部分熱銷險(xiǎn)種停售通知時(shí)間窗口縮短至兩小時(shí),引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。
據(jù)記者了解,此次停售涉及重疾險(xiǎn)、增額壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等多類人身險(xiǎn)產(chǎn)品。有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道信息顯示,其合作銷售的數(shù)十款產(chǎn)品中,近三分之一已進(jìn)入停售狀態(tài),其余產(chǎn)品多標(biāo)注為最晚8月31日下架,多數(shù)產(chǎn)品還被標(biāo)記為“隨時(shí)停售”。
多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道收到通知,一款保底利率2.0%的分紅型增額壽險(xiǎn)于8月5日12點(diǎn)緊急關(guān)閉系統(tǒng)受理通道,其所屬保險(xiǎn)公司僅提前兩小時(shí)下發(fā)通知。記者了解到,該公司同步停售的產(chǎn)品共有4款,包括2款分紅型終身壽險(xiǎn)、1款傳統(tǒng)型終身壽險(xiǎn)及1款兩全保險(xiǎn)。
“‘猝死型’產(chǎn)品已出現(xiàn),后續(xù)此類情況還會(huì)出現(xiàn)?!币患抑薪闄C(jī)構(gòu)的銷售主管在業(yè)務(wù)群里提示稱,盡管當(dāng)前產(chǎn)品較多,但往后產(chǎn)品庫的“余糧”會(huì)越來越少,需加緊與客戶溝通以鎖定現(xiàn)有產(chǎn)品。
有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人透露,為協(xié)助客戶趕上停售末班車,其團(tuán)隊(duì)近日晚上10點(diǎn)仍持續(xù)上傳雙錄視頻,“但緊急停售情況下,很難逐一向客戶詳細(xì)告知”。
對(duì)于部分產(chǎn)品緊急停售的原因,有銷售人員認(rèn)為,與監(jiān)管導(dǎo)向及險(xiǎn)企風(fēng)險(xiǎn)管控相關(guān)。另據(jù)保險(xiǎn)銷售人員反饋,此輪產(chǎn)品下架并未引發(fā)集中搶購,這與此前“炒停售”引發(fā)的銷售熱潮形成鮮明對(duì)比。
在業(yè)內(nèi)看來,客戶需求已在此前多輪“炒停售”中被透支,此輪產(chǎn)品停售未必會(huì)再次引發(fā)人身險(xiǎn)產(chǎn)品銷售熱潮。有市場(chǎng)觀察人士認(rèn)為,當(dāng)前挪儲(chǔ)意愿受預(yù)定利率邊際影響逐步走弱,預(yù)計(jì)“炒停售”對(duì)銷售的刺激作用趨弱。
在利率下行情況下,分紅型終身壽險(xiǎn)憑借其獨(dú)特的產(chǎn)品屬性,成為當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)的新寵。記者了解到,此類產(chǎn)品在儲(chǔ)蓄險(xiǎn)銷售榜單中表現(xiàn)突出,某中介平臺(tái)6月儲(chǔ)蓄險(xiǎn)排行榜首位即被一款分紅型終身壽險(xiǎn)占據(jù)。
為何在傳統(tǒng)型產(chǎn)品提供2.5%固定收益的情況下,2.0%保底利率分紅險(xiǎn)更受青睞?
保險(xiǎn)銷售人員給出的演示方案顯示,分紅實(shí)現(xiàn)率100%情況下,38周歲投保人一次性存10萬元,該分紅型終身壽險(xiǎn)在交費(fèi)第4年末,總現(xiàn)金價(jià)值即可達(dá)到10萬元,超過已繳保費(fèi),至第24年末總現(xiàn)金價(jià)值預(yù)計(jì)達(dá)20萬元,實(shí)現(xiàn)翻倍。核心優(yōu)勢(shì)在于,分紅部分雖不確定,但為投保人提供了博取超過0.5%固定收益之外的收益可能,從而增強(qiáng)了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
分紅部分來源于保險(xiǎn)公司的可分配盈余,根據(jù)監(jiān)管規(guī)定,保險(xiǎn)公司每年派發(fā)的紅利不得低于可分配盈余的70%。據(jù)記者了解,分紅型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,很大程度上取決于保險(xiǎn)公司投資實(shí)力與分紅實(shí)現(xiàn)率。
上述銷售人員強(qiáng)調(diào),其推薦的產(chǎn)品,所屬公司除2023年受監(jiān)管限高影響外,過往分紅實(shí)現(xiàn)率表現(xiàn)穩(wěn)健,這也是產(chǎn)品熱銷的原因。
非對(duì)稱利率調(diào)整助力銷售
2024年,監(jiān)管曾對(duì)分紅險(xiǎn)的分紅水平實(shí)施限制:大型險(xiǎn)企分紅上限為3.0%,中小型險(xiǎn)企上限為3.2%。受此影響,在產(chǎn)品預(yù)定利率2.5%、原演示利率4.5%的框架下,行業(yè)分紅實(shí)現(xiàn)率普遍出現(xiàn)下降。簡單測(cè)算顯示,若分紅水平限制在3.0%,則客戶可獲得的分紅不超過0.5%;而按原預(yù)期(4.5%-2.5%)×70%=1.4%計(jì)算,紅利實(shí)現(xiàn)率僅為35.7%。
對(duì)于保險(xiǎn)公司而言,轉(zhuǎn)型分紅型產(chǎn)品同樣需高度關(guān)注分紅實(shí)現(xiàn)率。天職國際保險(xiǎn)咨詢主管合伙人周瑾指出,保單在銷售時(shí)給客戶演示的收益率,是在保證收益的基礎(chǔ)上增加了對(duì)未來投資收益的合理預(yù)計(jì),若保險(xiǎn)公司未來實(shí)際收益未能達(dá)成預(yù)計(jì),又為了維護(hù)市場(chǎng)形象以穩(wěn)住當(dāng)期的新單銷售,則可能采用透支特別儲(chǔ)備賬戶的方式來維持分紅實(shí)現(xiàn)率,如此操作將會(huì)推高負(fù)債成本。因此,保險(xiǎn)公司對(duì)分紅實(shí)現(xiàn)率的考量需要是綜合性的。
回顧上一輪產(chǎn)品切換,2024年保險(xiǎn)公司曾借力“停售效應(yīng)”大力推動(dòng)3.0%預(yù)定利率的增額終身壽險(xiǎn),帶動(dòng)保費(fèi)規(guī)模大幅增長。業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)顯示,2024年7月至9月,人身險(xiǎn)單月保費(fèi)同比增速分別達(dá)14.9%、52.8%、11.9%,其中壽險(xiǎn)單月同比增速更分別高達(dá)16.1%、68.5%、15.7%,展現(xiàn)出強(qiáng)勁的市場(chǎng)爆發(fā)力。
進(jìn)入2025年,壽險(xiǎn)市場(chǎng)延續(xù)回暖態(tài)勢(shì)。金融監(jiān)管總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2025年上半年,壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)2.29萬億元,同比增長6.6%,其中6月單月保費(fèi)增長21%。民生證券分析指出,年初由于去年同期較高基數(shù)以及各大險(xiǎn)企切換分紅險(xiǎn),保費(fèi)規(guī)模同比短期有所承壓;2025年4月后,單月保費(fèi)持續(xù)保持雙位數(shù)的快速增長。伴隨市場(chǎng)利率的持續(xù)下行,分紅險(xiǎn)有望憑借“保障+收益”屬性競(jìng)爭(zhēng)力走強(qiáng),壽險(xiǎn)負(fù)債端有望延續(xù)回暖。
產(chǎn)品利率動(dòng)態(tài)調(diào)整成為此輪切換的核心特征。2024年末,已有保險(xiǎn)公司響應(yīng)監(jiān)管導(dǎo)向,主動(dòng)將分紅型產(chǎn)品預(yù)定利率從2%下調(diào)至1.5%。隨著人身險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)整機(jī)制被觸發(fā),多家大型險(xiǎn)企跟進(jìn)調(diào)整:傳統(tǒng)型人身險(xiǎn)預(yù)定利率從2.5%降至2.0%,分紅型從2%調(diào)至1.75%,萬能型從1.5%降至1.0%。
東海證券研報(bào)指出,此次調(diào)整呈現(xiàn)“非對(duì)稱”特征,傳統(tǒng)險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)預(yù)定利率上限各下調(diào)50個(gè)基點(diǎn),而分紅險(xiǎn)僅下調(diào)25個(gè)基點(diǎn)?!胺菍?duì)稱調(diào)整導(dǎo)致分紅險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)力邊際提升,既契合監(jiān)管對(duì)分紅險(xiǎn)銷售支持的指引,也助力險(xiǎn)企加大分紅險(xiǎn)銷售力度,優(yōu)化負(fù)債產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?!?/p>
東海證券分析師認(rèn)為,調(diào)整后的分紅險(xiǎn),仍具備較強(qiáng)市場(chǎng)吸引力。在利率持續(xù)下行背景下,同業(yè)產(chǎn)品亦有同步下調(diào),例如5年期定存利率已降至1.3%,中低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)收益已滑落至2%水平附近,而分紅險(xiǎn)以“1.75%+分紅”的產(chǎn)品屬性仍有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力與吸引力。
在周瑾看來,分紅保險(xiǎn)給予的保證收益降低,加上過往的銷售模式過分強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品,在保證收益上相較于其他金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),所以降低后的保證收益,使得保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力下降,提高了銷售難度?!稗D(zhuǎn)型分紅型產(chǎn)品之后,保險(xiǎn)公司的銷售模式和銷售策略也需要相應(yīng)升級(jí),代理人的銷售技能和話術(shù)也需要作出調(diào)整?!?/p>